门店营业额诊断的六大重点KPI，还有相应的提高办法！

在终端店铺管理中，营业额管理工作可以说是占了所有零售管理平时工作的100%，也就是说大家平时的工作其实都是为了终端店铺有个好的营业额。

在店铺管理中，掌握营业额的诊断有益于零售管理者准时发现终端店铺问题。

今天要给大伙推荐的店铺营业额诊断的六项数据包含：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

所谓的客流量指的是以门店地址为准，在肯定的的时间内经过门店的人数，并且这个人数是大家的目的消费群体。

在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包括那些不是大家目的消费的客户。

客流量的影响原因一般包含：天气、地方、营销、活动等。

1、依据平时销售收据做一个透视表，直接确定出销售营业额的高峰期和低迷期，并且找出为什么会出现高峰和低迷。然后依据这个趋势，做出在不同阶段的不一样的营销推广方案。

2、门店每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的地方进行宣传，比如目前是是巴西世界杯时期，这个时候就能借助这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加大家的客流量。

3、使用企业网盟的方法吸引客人，从而提高客流量。所谓的企业网盟就是指借助商品的搭配组合就好捆绑宣传。

所谓的进店量指的是进入门店的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出门店环境打造的好坏，假如打造好了，那进店率就会比较高，假如打造地一般，那进店率就会比较低。

目前市场上不少快消品的进店率常见都会比较高，而中高档服装的进店率常见偏低，由于买家群体已经被限定了。

影响原因：品牌的影响力、门店形象、门店环境、橱窗及黄金陈列区。

1、调整门店音乐，不一样的时间段选择播放不一样的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是不少店长所没注意到的;

2、门店灯光调整，有的店铺会由于老板的开源节流而将一些灯光关闭，建议即便是在没客人的状况之下也不应该将门店灯光关闭，如此会给客户不好的购物环境;

3、门店的色调控制，这个方面主如果通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性与主色调;

4、职员状况的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长可以组织一下门店职员进行团体操学习，或者让门店职员在门口站位并且进行口头宣传。

所谓的体验率就是客户在门店里面体验商品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，不少人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。

影响原因：销售方法、陈列、服务等。

1、结合本地区的销售状况，将合适当地买家的商品进行重点陈列，以增强客户的兴趣;

2、通过增强职员的销售方法，在店铺有营销推广活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让职员通过这一句话提高客人的试穿欲望;

3、不断地告诉职员需要加大客户的试穿率，由于试穿率决定着购买率，让销售积极热情地引导和鼓励客户体验商品。

所谓的成交率就是成交人数的比率，成交率=成交人数/进店人数*100%。

影响原因：销售方法、职员对商品熟知程度、营销推广方案等。

1、职员要可以完全熟知商品，可以根据培训时所需要的服务步骤做好销售工作，对于销售和客户产生的异议可以非常不错地处置;

2、加大新职员培训，作为店铺，每一周店长需要给予职员进行简短培训，每一个月区长都要对自己地区的店长进行培训，每一个季度整个销售管理软件都需要做一次全方位的培训;

3、提高整个销售团队的合作性，个人建议在店铺里面使用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙需要在旁边帮助，当乙做销售的时候甲需要在旁边帮助，并且打造天天团队PK规范，团队营业额倒数第一的给予一个的罚款;

4、公司下发的营销推广活动，店长需要组织店内成员进行学习，并且要保证每一个人都可以百分之百地了解整个营销推广活动。在销售的过程中，可以适合地借助营销推广活动提升成交率。

所谓的连单率客户购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比率，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。

影响原因：销售对于附加营销推广的意识、门店陈列等。

1、在天天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的职员都宣布一下昨日/早班连单率最高的伙伴，与主持学习怎么样提升连单率，以提升销售连单的意识;

2、在门店陈列的时候，重视一下搭配陈列，以便于销售在做销售的时候，可以准时有效地做附加营销推广;在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加营销推广;同时可以在休息区等客户滞留时间相对较长的地区做好附加陈列;

3、在活动的优惠设置上，可以考虑设置多买一件打折越低的活动，例一件八折，两件七折，如此的话可以提升客户购买第二件的欲望。

所谓的回头率是指客户第三进店消费的比率，通过这个数据可以直观反应出门店营业额的构成2占比，目前不少公司都在倡导VIP，假如一家店铺重视进步VIP，那回头率常见会偏高，回头率较高的典型品牌就是哥弟。

影响原因：销售的售后服务、门店的地方等。

1、在客户购买之后的第三天销售需要发送一条关于客户购买的商品的信息，第七天的时候需要打一个电话询问客户体验的感觉;

2、在节假日、营销日的时候，强制需要销售给我们的VIP发送活动信息;

3、按期举办会员活动日，或者客户凭着以往的购买小票可以享受门店活动折上折活动等，举办跟老客户有关的系列活动，以吸引客户第三消费。

以上就是关于门店营业额诊断的六大重点KPI，掌握关于零售管理的数据剖析，对于零售管理者在零售管理方面将会得到非常大的一个提高，期望大伙在零售管理的时候，将零售管理有关方面转换为KPI管理，那在管理方面将会无往不利。